那些压货的冻品商，现在怎么样了？

　　“2025年，坚决不听厂家一次又一次的谎言和拍胸脯表态了。”据今年压了大量粽子的一经销商介绍。今年3月，某粽子厂家给出了非常诱人的订货政策，打够一定金额的定金，提前拉货，就能享受18个点的产品政策，该经销商当时脑门一热就订货了，却一直后悔至今。资金占用了两个多月，仓储占用了两个多月，结果端午节前给了客户20个点的出货政策，不仅亏了厂家的产品政策，还赔了仓促费用、资金占用、装卸费用。他表示：“以后如果我能卖3000箱，就只进1000箱，其余的缺口总能从市场上低价拿到。因为多年经验告诉我们，厂家的产能永远过剩，渠道永远不可能缺货。”

　　另一位被压“爆仓”的经销商，被每天大量的冷库、人工费用急的嘴角冒泡，“没办法，只好尽可能向下游市场抛货。”压货的压力步步向下游传导，最终给到了万千店老板。一位店主无奈同时表示。“我一个月净利润12万的店，接近8个月账上看不到利润了，都压在了货里。”压货，就像一次可怕的击鼓传花，传到谁那，谁压力山大。

市场淡动销差，冻品商都不敢备货了

　　“今年是我从业十几年来，生意最惨淡的一年。”河北一冻品经销商感慨道。“最惨淡”，主要表现在终端市场动销空前差，货铺下去了，销量却迟迟没有动静，数据上不来。动销差，导致的一个直接后果，就是经销商不敢备货了。据了解，今年冻品经销商不同程度降低了备货量，幅度在10-30%不等。即使面临价格上涨周期，经销商备货也很少追涨订货，在订货策略上更加谨慎和保守。很多经销商表示，如今几乎只会维持销售量1个月的安全库存，也能更理性看待上游原料端的涨势。

　　“我们也希望市场能涨价，在上涨周期经销商比拼的是库存，看谁的货源更充足且更有价格优势；如果涨价不能维持的话，受走货情况所致，大家手里也或多或少有低价位的库存，根据销售情况来补货也没有很大风险。”山西某经销商表示。因为动销差，生意下滑严重，今年冻品批发市场上还出现了一个奇景——经销商们开始合租商铺了。

在中国最大农产品批发市场之一郑州万邦国际农产品市场，过去都是一铺难求，今年却有很多商家租不起铺子了，开始2-3个商贸公司合租一间，挤在一起办公，导致大量商铺被空了出来。不但动销慢，今年冻品淡季开始的也更早。“正常来说，3、4月份是冻品市场传统淡季，但是今年进入淡季非常早，春节假期一过，市场走货量就开始骤降，比往年提前了10天。”张兵介绍。这个生意空前差的冻品淡季，可能比往年更漫长，也更难熬。

　　压货背后，厂商矛盾正在激化

　
　　一边是厂家依着老办法，想方设法压货，一边经销商市场预期降低，坚决拒绝压货，在冻品生意越来越难做的今天，压货矛盾变得越来越尖锐。

　　经销商对压货的厂家就颇有微词：“厂家都对业绩增长有着不切实际的期望，好像业绩只能往上走，不能不增长慢或者下滑。但那怎么可能呢？最近几年，业绩能原地踏步就算不错了！”相比往年的好光景，今年冻品经销商面临的生存压力大多了。在电商平台上越来越严重的价格倒挂，直接促使经销商销量下降，甚至口碑崩溃；大量的压货与任务，不断的压缩经销商的利润与生存空间，再加上垫付费用拖欠等问题，一次次激化着双方的矛盾……

　　厂商关系的崩溃，是从双方信任关系被打破时开始的。厂家有厂家的发展目标，发展计划，但是不应该建立在牺牲经销商利益的前提下。如今，市场已经从增量市场转变为存量市场，未来低速增长将成为新常态。厂家应该给出更多的支持，给出更多的创新产品，进一步扩大自身的影响力，而不是单纯的依靠对经销商的强压，来保证每年好看的增长数据。否则，失去经销商的支持，也将失去市场。

　　厂商之间的博弈本质上是一种价值博弈——你想从对方身上获得更大的价值，那么你自身也必须具备相应的价值。谁的价值对对方更大，谁就会在博弈中占据主动。在产能过剩时代，渠道为王，经销商可能才是筹码多的一方。

　　比起压货，厂家更应该做的，是想办法让产品真正被市场接受，被消费者喜爱，帮助经销商把产品卖出去，而不是一压了之。